整個(gè)5月上旬，非洲大地都在勁吹一股“中國風(fēng)”。為非洲帶來這場(chǎng)“中國風(fēng)”的正是中國國務(wù)院總理李克強(qiáng)，8天四國、百余場(chǎng)活動(dòng)，總理李克強(qiáng)的非洲之行，引發(fā)輿論高度關(guān)注。引發(fā)輿論關(guān)注的，還有包括“蒙內(nèi)高鐵”在內(nèi)的中非六大合作工程。從高鐵到飛機(jī)，再到基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在中國面臨經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的背景下，非洲對(duì)于中國經(jīng)濟(jì)的承接作用正在持續(xù)凸顯。

顯然，三一早已抓住了這一機(jī)遇。從2002年第一臺(tái)設(shè)備出口至非洲，到2013年底，超過6000臺(tái)三一設(shè)備出現(xiàn)在非洲大地上，這預(yù)示著三一在非洲已初步完成戰(zhàn)略布局，其國際化步伐將進(jìn)一步向縱深拓展。

數(shù)十億元的大生意

非洲，這塊約占世界陸地總面積20.1%的大陸，不僅擁有豐富的資源，而且由于其工業(yè)化和城鎮(zhèn)化正處于快速發(fā)展階段，注定了它必定成為各國工程機(jī)械企業(yè)一較高下之地。

自上世紀(jì)90年代開始，中國工程機(jī)械企業(yè)開始扎根發(fā)芽。特別是以三一為首的中國本土企業(yè)，將自主創(chuàng)新作為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，這為中國工程機(jī)械企業(yè)走向世界舞臺(tái)奠定了基礎(chǔ)。隨后發(fā)生的故事也印證了三一正確的戰(zhàn)略選擇。

在中國本土市場(chǎng)，崛起的中國工程機(jī)械企業(yè)漸次收復(fù)“失地”。雖然經(jīng)歷了多次困難時(shí)期，但中國工程機(jī)械企業(yè)與國外巨頭的拉鋸戰(zhàn)，很快就結(jié)束了。代替“拉鋸戰(zhàn)”的，是中國工程機(jī)械企業(yè)步步為營的“包圍戰(zhàn)”。此役結(jié)束后，中國工程機(jī)械企業(yè)徹底扭轉(zhuǎn)外資品牌獨(dú)大格局。

同時(shí)，中國工程機(jī)械企業(yè)也“駕船出海”，尋找著新的市場(chǎng)亮點(diǎn)。很快，非洲這塊大陸，吸引了眾多前來“淘金”的中國工程機(jī)械企業(yè)。

借助中國建筑商的力量，中國工程機(jī)械產(chǎn)品于上世紀(jì)90年代中期，在非洲嶄露頭角。不少中國建筑公司在海外施工中嘗試使用國產(chǎn)設(shè)備，此后對(duì)國產(chǎn)設(shè)備的采用比例逐年提升，自2005年后，中國建筑公司每年采購國產(chǎn)設(shè)備數(shù)量比例達(dá)50%，2010年提升到70%。甚至還有不少外國建筑公司也開始青睞“中國制造”的工程機(jī)械產(chǎn)品。截至2013年底，三一在非洲銷售的產(chǎn)品金額達(dá)到數(shù)十億元。

埃塞俄比亞駐華使館公使銜參贊塔斯法耶·伊爾馬·薩博認(rèn)為，通過與中國企業(yè)合作，進(jìn)一步提升了非洲自身的發(fā)展能力。例如，埃塞俄比亞和非洲其他地區(qū)交通、水利、電力等基礎(chǔ)設(shè)施比較薄弱，長期影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高。中國企業(yè)在這里架橋修路，為埃塞俄比亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了良好條件，也給中國企業(yè)開闊了新的市場(chǎng)。

從1臺(tái)到6000臺(tái)的跨越

作為行業(yè)龍頭企業(yè)，2002年，三一第一臺(tái)泵送產(chǎn)品進(jìn)入北非市場(chǎng)，這一次“試水”非洲市場(chǎng)，讓三一看到了這片大陸的增長潛力。

在多年布局后，三一重工在非洲市場(chǎng)組成了“南北”兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。北邊的包括阿爾及利亞、尼日利亞、埃塞俄比亞等市場(chǎng)由三一北非大區(qū)管理，南邊的安哥拉、南非等市場(chǎng)由三一南非大區(qū)管理。這樣分區(qū)管理的效果明顯，12年來，三一出口至非洲的產(chǎn)品，從最初的1臺(tái)躍升至6000臺(tái)，位列中國工程機(jī)械企業(yè)產(chǎn)品出口非洲第一名。

其實(shí)早在2010年，三一重工總裁向文波就透露，公司即將部署非洲的戰(zhàn)略意圖。當(dāng)年7月結(jié)束的南非世界杯，幾乎每一個(gè)新建場(chǎng)館都有三一的“功勞”。

三一北非大區(qū)總經(jīng)理李磊透露，三一產(chǎn)品為非洲的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和樹立一流的中國品牌形象做出了很大的貢獻(xiàn)。如以前一樣，在北非大區(qū)，三一設(shè)備參與了諸多重大項(xiàng)目建設(shè)。在肯尼亞錫卡高速公路、內(nèi)羅畢東非第一高樓、蘇丹麥洛維大壩、阿爾及利亞東西高速、利比亞東西沿海鐵路、尼日利亞Gerugu 340兆瓦發(fā)電站等項(xiàng)目上，都能看到很多三一設(shè)備的身影。

以阿爾及利亞東西高速為例，該項(xiàng)目投資金額60多億美元，主要由中信、中國鐵建承建，東西橫貫阿爾及利亞全境24個(gè)省區(qū)。共200多臺(tái)三一設(shè)備參與了該項(xiàng)目建設(shè)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，參與施工的平地機(jī)超過30臺(tái)、攪拌車達(dá)到30臺(tái)、壓路機(jī)近80臺(tái)，還有近60臺(tái)起重機(jī)械、挖掘機(jī)械等設(shè)備。

這一現(xiàn)象同樣出現(xiàn)在南非大區(qū)。據(jù)三一南非大區(qū)總經(jīng)理肖江介紹，以南非市場(chǎng)來看，三一設(shè)備廣泛服務(wù)于南非各大施工場(chǎng)地，產(chǎn)品涵蓋了混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)械、道路施工機(jī)械、起重機(jī)械、樁工機(jī)械等三一全系列主打產(chǎn)品。

由于三一在非洲深受認(rèn)可，并做出了驕人的成績，三一在非洲的代表機(jī)構(gòu)——北非大區(qū)、南非大區(qū)負(fù)責(zé)人和國家首代屢次受到國內(nèi)外國家領(lǐng)導(dǎo)人、重要政府官員的親切接見。

做好本土化產(chǎn)品，2013年銷售同比增長超50%

這樣優(yōu)秀的業(yè)績也延續(xù)到了2013年。據(jù)中國工程機(jī)械某行業(yè)網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年，三一產(chǎn)品在非洲市場(chǎng)的銷售同比取得了超過50%的增長。

李磊表示，能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績，與各區(qū)域的努力密不可分。這種努力包括制定適合各區(qū)域的銷售策略。依靠此類策略，北非大區(qū)和南非大區(qū)都取得了較為理想的成績。

據(jù)李磊介紹，這類銷售策略中的其中一條，就是“大項(xiàng)目大訂單突破法”。這一法則要求北非大區(qū)各國一線營銷人員，必須將自己所在國家的大項(xiàng)目大訂單，第一時(shí)間報(bào)至大區(qū)總部。再由大區(qū)總部協(xié)調(diào)國內(nèi)事業(yè)部和其它部門成立專項(xiàng)項(xiàng)目組，集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行突破。通過這種方法，去年三一在阿爾及利亞一舉拿下了15臺(tái)產(chǎn)品訂單，以及突尼斯政府招標(biāo)的10多臺(tái)產(chǎn)品訂單，金額超過1億元人民幣。

當(dāng)然，能讓客戶產(chǎn)生信任感，最主要的還是三一過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)于做非洲市場(chǎng)的工程機(jī)械企業(yè)來說，首要課題是如何讓產(chǎn)品適應(yīng)非洲的地理環(huán)境。

非洲的路況不好，坑坑洼洼，坡陡路曲。氣候跟國內(nèi)也不一樣，室外氣溫常年高達(dá)60℃。普通產(chǎn)品在非洲行駛極易出故障。出口非洲的產(chǎn)品對(duì)質(zhì)量和性能要求更高。

對(duì)此，三一通過市場(chǎng)調(diào)研，開發(fā)出了適合當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品和服務(wù)模式，如混合動(dòng)力平地機(jī)、12噸單缸輪壓路機(jī)。同時(shí)，三一高度重視當(dāng)?shù)胤?wù)配件的建設(shè)，在非洲眾多地方建設(shè)了配件倉庫和服務(wù)基地。這些舉措，進(jìn)一步贏得了客戶認(rèn)可。

談到李克強(qiáng)訪問非洲之后的布局，李磊表示，北非大區(qū)各國整體基礎(chǔ)建設(shè)仍然比較落后，工程機(jī)械市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長態(tài)勢(shì)。這一觀點(diǎn)也在5月8日舉行的第五屆國際基礎(chǔ)設(shè)施投資與建設(shè)高峰論壇上得到印證。在此次論壇上，非洲進(jìn)出口銀行執(zhí)行副行長Denys Denya表示，非洲在基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展方面面臨非常多的缺陷，要彌補(bǔ)這些缺陷，在未來的十年中，每年的平均投資額度需要達(dá)到930億美元。

從另一個(gè)角度來講，這是一個(gè)好消息，對(duì)中國工程機(jī)械企業(yè)來說，這是一個(gè)大機(jī)遇所在。或許，在接下來的十年，中國工程機(jī)械企業(yè)將在非洲煥發(fā)蓬勃生機(jī)。